B2B – sektorn har förändrats dramatiskt de senaste åren. Närmare bestämt har industrins köpbeteenden förändrats, till stor del på grund av den stora mängd information och data som finns tillgänglig om produkter och tjänster.

Vad det här betyder för B2B – marknadsföraren är att det blir allt svårare att engagera sina kunder med rätt marknadsföring. Och i förlängning, chansen till att växa sina marknadsandelar.

Lägg då till regler och lagar, t.ex. GDPR, i mixen och risken med att missbruka (eller förlora) data blir allt större, med allt detta i åtanke kan uppgiften lätt bli övermäktig.

Det är dags att förändras

Vi står inför en förändring. Det är inte längre tillräckligt att förlita sig på massmarknadsföring – taktiken från det förflutna. Marknadsföringsteam måste kunna identifiera och rikta rätt innehåll till rätt kund vid rätt tid.

Marknadsavdelningen måste ta ett mer insikts – baserat (data) tillvägagångssätt och ja, det behövs förändring för att förhålla sig till en miljö som utvecklas. Detta kan kännas skrämmande och riskabelt men måste göras.

Marknadsförare har för det mesta använt sig av förlegad marknadsföring för att rikta in sig och locka nya kunder, men nu måste allt vara mer personligt och relevant för att hitta de 2 – 5 % av kunderna som faktiskt är redo att köpa.

Detta kräver en förändring i tankegångarna, från att generera en enorm mängd av leads med tvivelaktig kvalitet, till att skapa kvalitativa och relevanta leads. Det är det ständigt återkommande argumentet om kvalitet kontra kvantitet. Vid lead – generation garanterar volymen inte resultat. Istället kommer framgång från tre faktorer: sammanhang, timing och relevans.

Hitta värde

När det gäller sammanhang vet vi alla hur användbara de rätta sökorden kan vara för att identifiera ett segment och vad de pratar om. Men pratar de om ett ämne på rätt sätt? Är det positivt eller negativt?

Kontext

Kontext är viktigt här, eftersom det kan hjälpa till att plocka upp korrekta beteende och signaler och separera de varma leadsen från de kalla. Att bygga samman kontexten i sökordsmetoden innebär att man lägger in insikter på ord – från vilka webbplatser kunderna använder för att göra sin forskning, om huruvida ett specifikt industriproblem diskuteras. Varje lager som läggs till hjälper till att bygga den fullständiga bilden av vem den kunden är och hur ditt varumärke kan möta deras behov.

Timing

Nästa element är timing. Enkelt uttryckt måste insamlingen av data om dina kunder hända i realtid, eller så nära som möjligt. Detta är viktigt eftersom du måste interagera med dem när de visar dig att de är redo att fatta beslutet att köpa. Utan realtidsinsikt löper du risken att engagera sig med dem för tidigt eller för sent i kundresan. Förståelse av timing hjälper dig också att skräddarsy meddelandet. Med realtidsinsikt kan du se var de är på gång och vara flexibla för att skicka dem rätt meddelande så fort du kan för att kapitalisera på momentet.

Relevans

Sist men inte minst, relevansen. Detta steg är avgörande för att du ska skicka dina kunder och potentiella kunder rätt innehåll som tillgodoser deras behov och resonerar med dem på det sätt som passar bäst – och naturligtvis återspeglar dina produkter och lösningar. Typ av innehåll och faktiska meddelanden beror på var de befinner sig i köpet (medvetenhet, övervägande eller beslutsfattande).

Det är viktigt att personifiera mer än att veta kundens namn. Det handlar om att förstå deras behov, vad de letar efter och hur vårt företags produkter eller tjänster kan lösa dessa utmaningar för dem.